複数の質問と提案営業力

（選んでもらうことは最後の決定を譲るので結果が得られやすい）

■　複数の質問と提案営業力

質問する　→　話を聞く　→　欲求をつかむ　→　欲求に応じた複数の提案をする　→　選んでもらう

切れ味あるトークを実践するのがいいわけでもなんでもなくて、こんな感じの手順をマスターするだけで、提案営業力のレベルアップを図ることができる。まずは話を聞くとか、質問をするとか、自分の話をする前にやるべきことはたくさんあります。その結果、押し売りすることなく、お願いすることなく、商談の成約率を高めることができるようになっていきます。商談の成約率が高まれば、営業時間のロスが少なくなるので、より効率も高くなるわけです。

これができないということは相手が求めていることを知らないということですし、もっと言えば知ろう・理解しようとせず、ただひたすら自分の都合だけで商品やサービスを提案しても絶対にうまくいきません。押し売りのセールスはうまくいかず嫌われるのですが、かと言って、お願いのセールスも相手に主導権を奪われてしまいます。できる限り、売り手と買い手の双方が満足す形での結果にしたいものです。

（したいもの、というのは私自身切れ味抜群のトークができるわけでもなく、どこにでもいそうな存在感薄いビジネスマンなので、おれがおれがと前に行くことはあまりない分、別の個所を結構意識しています）

意識している部分は、まず、相手に対して質問をして相手の客層や興味関心に応じて、最も興味を示してもらえそうな質問、最も興味ありそうな質問を5つぐらい準備してたりはあります。相手が心から求めていることに関する質問であれば、かなりの確率で答えてもらうことができる気がします。次には、相手の質問に少しでも答えてくれたら、決して話をさえぎることなく熱心に話を聞くことでが大事で、聞き役に徹することで、相手の欲求や要望、関心の度合いが分かってきます。

口は1つしかないけど耳は2つ、聞くことは最も大事だし、「まあええわ」の口調が早いか遅いか、前か後ろのどっちに強調されてるか、によってイエスかノーかわかることなんて普通です、ふつう。