事前準備・リサーチをどこまで考慮するのか？

この仕事柄なのですが、取引先や営業提案先に関しては、しっかりと事前に調査することで、事実・現実・実態をしっかりとつかまなければ話や対話ができないと思います。
ネットにある情報だけでも、事前に十分に調査することで様々なことが見えてきますし、見通しの精度を高めることができますし、成功の確率を高めることができるわけです。

何回も自分で失敗していることですが、甘い見通しや根拠のない思い込みだけで決めてしまうと、後でひどい目に合う危険性が高くなるだけでなく、終了後になぜしっかり調べなかったのかと、自分の甘さを後悔することになります。人間なんてそんなものです。

その中で、何を提案するかによって個別具体的な話になるので、内容によって事前調査すべき内容は変わってくると思います。ただ、一般的に、こんな感じの事前リサーチや調査は行っていますし、役に立つことが多いようには思います。

1、競合ライバル調査
顧客の競合ライバルはどれぐらいいるか？　顧客のライバルの強さはどれぐらいか？　ライバルと競争した時、最後まで勝ち残れるか？というような事項です。
自然と地域戦略とか業界戦略とか、うまく弱者の戦略で立ち回っている場合が多いのですが、そこからどう攻めるのかはよく思考しています。そしてライバルの強さも踏まえての発想です。

2、業界調査
競合他社と似ているのですが、顧客の市場において競争が激し過ぎる業界・競争が激し過ぎる場合には、まあまあ資金面で戦いずらい市場は避けてニッチな市場・勝てる市場で勝負するのがセオリーです。その小さな市場で業界1位とかをしっかり狙うのがまあ正解です。

3、市場規模と市場成長性
その市場において大手企業が参入してこない程度の小さな市場規模かどうか。ライバルが次々に現れるリスクが低い市場かどうか。市場が拡大するのかどうか、などです。人口減少に伴う小学生の減少といっても、しっかり勝ち進んでいる学習塾や放課後デイなど市場はあまり関係ない場合もあります。

4、人手が必要なビジネスの話ですが、人材確保の見通しが立つかどうかも大事だったりします。IT関連人材がいない、というケースなんてザラなのでそこの部分をどう埋めるかはしばしばでる課題です。
ライバルに比べ、人材確保の面でも競争優位性があるかどうかだったり、競争力の源・技術力強化の源となるような人材確保が可能なのかどうか、などもちらっとわかると見込みが立てやすくなります。

5、ビジネスの持続性やそのサービスが持つリピート性が十分に高いかどうかも必須です。B向けになると長いお付き合いになりますし、そうそうブランドスイッチが発生しませんので。そのビジネスの持続性やその商品・サービスが持つリピート性が十分に高いかだったり、先細りにならずに事業の持続性・リピート性・安定性が見込めるかなんかも思考します。

6、お試しサービス・体験サービスが可能か。これはソフトバンク孫さんのADSL無料配りまくり戦略とペイペイ大赤字戦略と一緒で、「絶対に価値があって便利なもの」を無料で販促すればそれは広がります。そんなサービスや商品があるのなら、最初はお試しサービス・体験サービスで、2年目から費用をもらうとかまあありと思うのです。アプリなんかはこのパターン過ぎてあれですけど、B向けはそんなにないと思うので。

あとはサイト上から　・古臭すぎる　・社長が偉そう過ぎる　・新着情報が5年更新されてない　とかいろんな要素あるんですけど、総合的に頭に踏まえた上でどういったサポートできるか、を事前準備で思考しています。