大前研一と考える営業学　営業こそプロフェッショナルを目指せ

サウジアラムコ社が純利益21兆、という記事を見ました。
よそはよそうちはうち、と言わないと唖然とします。営業だけではここまで数字あがりませんが、今回は営業に関して。

これまで営業は、「売れないものでも売る」「文句を言わずに売る」のが「プロ」だと言われてきました。しかし、それは、「アマチュア」の営業です。 「プロの営業」と「アマチュアの営業」を隔てる能力は「顧客主義」。これこそが営業プロフェッショナルの要件であり、大前研一氏は努力次第で、顧客の期待を上回るレベルで問題解決を提案し続けるというその要件の習得は可能であると断言します。 巷にはいわゆる営業本が溢れていますが、本格的な営業のプロフェッショナル化を支援する本は、現在のところ存在しません。そこで、ビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一氏監修のもと、ＢＢＴ大学大学院ビジネススクールの教授陣が、本気で営業プロフェッショナルを目指す人のために、必須のスキルと知識を解説。ＢＢＴでは、本書の内容をもとに、営業プロフェッショナル講座を開講する予定です。 営業マンのみなさん、『大前研一と考える営業学』を読んで、チャレンジを始めてみてください。

ビジネスブレークスルーの大前さん、もう10年以上前の書籍になります。
コロナ禍もあってパラシュート作戦とかローラー作戦なんかがとりずらくなってしまったような近年、また多少営業手法も変わってきてる気もしますが原理原則はほぼ変わらないと思います。
とにかくイエスしか言わないという営業もあれば、言われたことしかしない販売業のような営業もありますし、営業がワンショット決めるだけの調達デリバリまで関わらない口だけ営業といったふうに営業も様々ありますので、営業をプロフェッショナルとするのならば、セールスでもソリューションセールス、問題解決型にシフトチェンジしないと長続きしません。そもそも次回アポイントにもならないんです。

顧客に近い代理人＝エージェントとなるためには、深い洞察や業務理解も必須事項だし、当然自社商材への理解や調達などのスケジュール理解もないと営業力は落ちます。営業で言えば
「真に恐れるべきは有能な敵ではなく、無能な味方である」
というように営業担当がとんでもなく足を引っ張ることも多々あるので、このへんは学びが永遠必要だと感じるところです。というわけで営業を単なる販売だけさせると無能な味方化します、というのが現在の業務での理解です。いいように利用されるわけですし、社内の足並みも揃わなくなり、この営業が力を持ったり私心に走るとさらに危険度が増します。引継ぎなんかすると当然担当にお怒り受けるのですが、無能な味方というのはよく感じます。もちろん管理力不足大前提なのですが。

そういうわけで営業人材なくしても成長できるのが最もいいかと。そんな思考しながら、大前さんはビルの会社片っ端から飛び込み営業してるんで、数字取ると決めたら定量数字を決めたうえでひたすら行動とPDCA回せば必ず成果が生まれます。

大前研一と考える　営業学

またやってしまいました、買った本を再度いい本なので買ってしまって何となく後になって気付くやつです。
いい本は何度読んでもいい、さらに角度変わって立場変わって経験則が増えてくるとさらにまたいい、視点が異なるけど本質は変わらないからです。